周鑫

TIME:2018-12-27 返回列表

        本人先后在志邦、好莱客两家公司做主动营销及城市运营,对适合不同城市的营销创新做了大量探索性的实验,一边总结一边践行,现在能感知到未来的营销不可能想过去那么简单粗暴,而是真正做到让消费者成为参与者,走心的营销。

        依我看各大品牌加盟体系在单个城市做大的不多,一二线城市销售额普遍2000万左右,在往上就很难做到。大体有以下几个方面:
        1、老板不会运营。现在的经销商很大一部分是10年前地摊式建材市场做起来的,那时候生意好做,地产新旺,门店不缺流量,不需要精细化运营就能轻松赚钱。因此老板经营不需要考虑太多,能跟上市场变化而边的老板不多。
        2、门店流量急剧下滑。信息获取渠道多了,特别是互联网渠道一只看不见的手 把客户分流七零八落。一味坐店守客,传统接待没有任何效果。
        3、只顾赚钱 不顾赚“后”。走遍各大城市商场会发现一个共同点,经销商老板只顾着怎么把货卖出去,做各种活动,给团队各种激励,然而缺没有一个完整的售后系统。导致10个客户5个不满意,3个认为一般1个满意。一个  城市圈子很小,口碑就显得尤为重要。
        4、缺乏人才培训系统。加盟体系团队基本依靠终端经验做事,新人加入没有像样或没有培训体直接上岗,师徒制的传帮带弊端又很多,两个星期左右离岗率较高(人来人往 负面影响)。老人靠零散经验,不成系统,思维固化,很难再提升。
        5、管理随意化。基本上脚踩西瓜皮滑到哪里是哪里,店面流程、动作标准、考核导向、产品的动线等非常粗矿。

        城市运营的核心在于:
        1、建立相对完善体系。从培训(团队打造)、标准动作流程,结果导向性考核三个重要方面着手留人育人,不迷不乱,能打能干。
        2、注重服务,售后不误。从前端服务到后端跟进建立一整套流程,保证不脱节,不断链。最容易出现的地方是导购与设计脱节,设计与安装脱节。哪一环出问题,现在的客户有意见,造成丢单、影响一片(业主与业主之间有共用的社交平台)。而定制化家居安装或多或少都有问题存在,所以一定要有风险预警环节。
        3、建立老客户维护系统。销售是把1变成N,老板和管理层思维在前端,想着怎么不断抓1即新客户。而维护老客户又要花成本又不能立竿见影,忽略老客户的影响力。粉丝经济时代恰好是把1变成N。
        4、成立获取流量的专门组织,比如市场部/小区部/业务部等。他们岗位职责就是引流,考核引流➕边型绩效
        5、营销做点。很多加盟商大体跟着总部的营销方案走抓不住重点,因为总部营销方案是面是全国性
        6、如果我们把组织建在有流量的地方,然后做小区专项营销方案,打在一个点上,适合小区业主,又适合设计师,节约人力时间成本(一个小区方案共享所有店面)。

        定制家居未来的营销方向:
        随着市场环境的变化,大家都在吐槽生意难做,各项成本增加,没有客户。
        大家想想市场的交房量是在的,你没有客户,只是你没有,那池塘里的鱼去哪里,肯定是被别人捞走了。
        传统的获客方式已经没有效果,比如电销、扫楼、拦截等。总部支持下的线上引流成本居高不下且转化率又低。面对消费升级(消费者的生活方式和价值观升级),同质化的竞争日益严重。如何突围?举个例子小米是如何在短短8年实现几百亿的销售额。
        黎万强介绍:因为用户在购买商品的决策心理发生了巨大的转变。从最早的功能式消费,到后来的品牌式消费,到近年流行起来的体验式消费,而小米发现和正参与其中的是全新的“参与式消费”。
        因为抓住了消费模式的变革(产品的功能式→品牌式→体验式→参与式),把做产品做服务做品牌做销售的过程开放,让用户参与进来,建立一个可触碰、可拥有,和用户共同成长的品牌,即三三法则。很好的说明了,现在的营销模式不能单一的跟客户做信息传递。而是让消费者参与进来满足客户的内心世界,使品牌成为用户表达自我、展现自我的载体。
        作为家居定制行业的加盟体系,规模不大,实力不强,资金有限怎么利用互联网做到低成本获客,精准锁定目标客户,实现强大的口碑影响目标客户,把1做到N。一个很好的方向就是社群营销。

        我的工作信条:本职的事情认真做,复杂的事情细心做,不懂的事情学着做。

        我对生活的看法:感受生活,微笑面对。

        我对梦想的解读:梦想无论怎样模糊,总潜伏在我们心底,使我们的心境永远得不到宁静,直到这些梦想成为事实才止;像种子在地下一样,一定要萌芽滋长,伸出地面来,寻找阳光。

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